一、建議訂單 ,二、拜訪八步驟 ,三、終端分級 ,四、信息、服務第一 ,五、公司按終端訂單排產(chǎn)，品牌經(jīng)理來統(tǒng)籌 ,六、采購、生產(chǎn)、銷售、市場一體化周會

“今年‘按客戶訂單組織貨源’工作的工作量很大，各有關(guān)單位要做好會議精神的傳達貫徹，把這項工作列入全年工作的重要內(nèi)容，盡快制訂方案、宣傳發(fā)動，并著手考慮培訓問題，要結(jié)合本單位實際，在‘三個延伸’上取得實效，為行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展做出貢獻。”煙草行業(yè)在國家局的一步步規(guī)劃下，2007年又開始了新的改革步伐：訂單組織貨源從原來的試點到現(xiàn)在的全面推行。

　　以訂單組織貨源，看上去是一個流程的轉(zhuǎn)換或者說是流程的反向調(diào)整，實際上是思想的真正轉(zhuǎn)變、市場化的真正切入。

　　這種轉(zhuǎn)變與市場化的切入，可以標桿企業(yè)為對照與借鑒，來將煙草行業(yè)的這次改革更加快速與有效地實施。下面就以cocacola/Index.html">可口可樂等標桿企業(yè)的一些市場化實踐為參照，為煙草行業(yè)的改革提供一些現(xiàn)實經(jīng)驗借鑒。

　　一、建議訂單

　　“張老板，以現(xiàn)在的天氣，估計你可能需要補以下這些貨：可樂2箱，雪碧1箱，酷兒3箱，冰露6箱，對吧？你這個地方，學生比較多，我們剛出了一個酷兒的新口味—蘋果味的，也來一箱。。。。。。這是我的建議訂單，你看看，大概300元左右。。。。。今天下單，明天就能送到。”

　　建議訂單是cocacola/Index.html">可口可樂公司的“專有”名詞，每一個在cocacola/Index.html">可口可樂公司工作過的一線業(yè)務應該都非常熟悉。這也是cocacola/Index.html">可口可樂公司區(qū)別于其它一般的公司的“法寶”：幫客戶著想、幫客戶核算、幫客戶推廣生意、幫客戶進行統(tǒng)計與取得經(jīng)驗。

　　在煙草行業(yè)，以訂單組織貨源，可以說，整個銷售就100%面向了市場，但是，我們并不能100%來按照終端的需要來組織貨源，因為他們并不是完全的消費者（他們隔消費者還有一個層級，他們只賣能賺的產(chǎn)品），同時，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品推廣都需要企業(yè)一些自主權(quán)。那么，建議訂單，則使企業(yè)能夠使市場終端的需要與企業(yè)目標相結(jié)合，從而更好地產(chǎn)生好的業(yè)績。